Il consumatore automotive è sempre più digitalizzato e, prima di fare un acquisto, consulta online numerosi annunci.
Il settore dell’Automotive sta assistendo ad un importante cambiamento del modo di acquistare vetture da parte degli automobilisti. Dati statistici dimostrano che, al giorno d’oggi, l’automobilista intenzionato ad acquistare una vettura, che sia nuova o usata, effettua le prime ricerche online, cercando di captare quante più informazioni possibili sulla vettura nuova o usata di suo interesse, sia sotto il profilo tecnico che economico (fase online).
Una volta raccolte le prime informazioni, il potenziale acquirente si reca in concessionaria al fine di confrontarsi con il venditore per le informazioni non disponibili in rete (fase offline).
Iter analogo accade nel settore dell’usato. Anzi, la ricerca della vettura usata, riferendosi a parametri molto più complessi, come ad es. l’anno di immatricolazione o i chilometri percorsi, vede un maggiore coinvolgimento dell’utente online.
L’automobilista intenzionato a vendere la propria vettura, prima di affidare la trattativa del suo usato ad una concessionaria, trascorre molto tempo online tra i canali dei rivenditori al fine di individuare quale tra questi offre una valutazione interessante della propria quattro ruote e, solo una volta definiti i parametri, si reca presso l’azienda per formalizzare la trattativa.
Perché gli automobilisti prediligono il canale online? Semplice!
Innanzitutto perché i dispositivi mobile soddisfano il bisogno dei consumatori di avere informazioni immediate in qualsiasi momento della giornata, generalmente durante il percorso casa – lavoro, durante un’attesa, dopo un confronto con un’altra persona o per concedersi qualche momento di distrazione durante un’impegnativa attività lavorativa.
Una seconda motivazione, ma non per importanza, va cercata nell’affidabilità di un sito responsive ben strutturato e nel servizio preventivo che oltre ad essere veloce non vincola alla vendita.
Dati interessanti emergono da una ricerca condotta da Accenture nel 2014.
Lo studio effettuato su un campione di 10.000 automobilisti appartenenti ad otto Paesi, ha evidenziato come il 75% degli utenti preferirebbe beneficiare di un finanziamento, acquistare la vettura e trattare sul prezzo esclusivamente online e ben il 69% dei consumatori ha acquistato la vettura d’interesse direttamente online o ha pensato di farlo.
È evidente! Le dinamiche d’acquisto nel settore automotive stanno cambiando!
Internet è una fucina di informazioni e soddisfa pienamente il bisogno dell’automobilista di reperire informazioni precise al fine di portare a casa l’affare migliore. La conseguenza di ciò è che rispetto a qualche anno fa le concessionarie registrano una minore affluenza e, soprattutto, l’automobilista che si reca in concessionaria è già un utente informato.
Il digitale sta rivoluzionando non solo il processo d’acquisto del settore automotive, ma anche quello di vendita.
La tradizionale presentazione della vettura da parte del concessionario, ad esempio, ad oggi, si rivela essere una strategia di marketing superflua, poiché l’automobilista ha già visitato più volte il sito della casa automobilistica e nel momento in cui varca l’ingresso della concessionaria è soltanto per acquisire ulteriori dettagli tecnici o per soddisfare la curiosità di guidarla.
Insomma, un cambiamento digitale che molti pensavano essere ancora distante dal settore automotive, ormai, è una realtà e, a dimostrazione di ciò, basta osservare che la fase iniziale all’acquisto avviene sempre sul web.
I grandi cambiamenti hanno sempre destato delle perplessità, ma, quando semplificano la quotidianità e offrono grandi opportunità, il passo migliore che si possa fare è accettare il cambiamento e plasmarsi alle esigenze dei clienti.
Ricordate che se non vi farete guidare dai clienti forse neanche loro guideranno le vostre auto.
Come dice Bill Gates:
“Ogni giorno ci chiediamo: Come possiamo rendere felice questo cliente? Come possiamo farlo proseguendo lungo la strada dell’innovazione? Ce lo domandiamo perché, altrimenti, lo farà qualcun altro.”
