Negli articoli che abbiamo pubblicato nelle ultime settimane ci siamo occupati principalmente di strategie commerciali legate agli e-commerce B2C. Oggi, invece, parliamo di un settore commerciale molto spesso sottovalutato: l’e-commerce B2B.
Diversi studi hanno messo in luce le potenzialità di questo settore in forte espansione, forte anche di una integrazione sempre maggiore tra negozio fisico e virtuale. Sono infatti sempre di più le aziende che ricorrono a questo strumento per semplificare gli acquisti.
Scopriamo allora di cosa si tratta, a cominciare dal significato di e-commerce B2B.
E-commerce B2B / B2C – le differenze
Con il termine B2C vengono indicati i rapporti di vendita che intercorrono tra un’azienda ed un consumatore, ovvero ciò che avviene normalmente all’interno di un negozio, sia esso fisico o virtuale. B2C è infatti l’acronimo di Business (azienda) to Consumer (consumatore). B2B è invece l’acronimo di Business to Business e identifica tutte le interazioni commerciali che avvengono tra due aziende.
Così come avviene nel settore B2C, anche nel B2B sta crescendo enormemente la richiesta di piattaforme e-commerce dove un’azienda può effettuare i propri acquisti. Tuttavia, data la natura differente del cliente finale a cui sono rivolte, queste due tipologie di e-commerce si differenziano tra loro sotto diversi aspetti.
Metodo di pagamento
I metodi di pagamento che solitamente sono consentiti in un B2C sono la carta di credito, paypal, contrassegno, ecc.
In un e-commerce B2B, invece, sono disponibili metodi di pagamento come RiBa, RID, bonifici 30/60/90 e fido.
Navigazione tra prodotti
La navigazione in un B2C è libera e consente ai visitatori di sfogliare il catalogo e tutti i prodotti a disposizione, senza limitazioni.
Al contrario, per poter navigare all’interno di un sito e-commerce B2B è spesso necessario registrarsi o comunque richiedere l’autorizzazione del venditore.
I prodotti in catalogo, inoltre, potrebbero presentare descrizioni e informazioni tecniche molto dettagliate, destinate ad un pubblico di esperti.
Assistenza
Per richiedere assistenza sui moderni e-commerce B2C ci si affida a servizi come chat, form dedicati e e-mail.
Un e-commerce B2B prevede invece una metodologia personalizzata a seconda di ciascun cliente.
Effettuare ordini
Se un B2C consente solo una tipologia di ordini (standard), un B2B consente di effettuare 3 diverse tipologie di ordine: veloci, riordini e preordini.
Perché investire nell’e-commerce B2B?
Sebbene non sia molto conosciuto al dì fuori degli addetti ai lavori, il commercio B2B, specialmente quello elettronico, interessa un grande numero di aziende.
Secondo le stime, l’e-commerce B2B raggiungerà il 16,4% in Italia entro il 2026, trainato, come il commercio al dettaglio, dagli effetti della pandemia. La cancellazione degli eventi in presenza, l’interruzione delle catene di approvvigionamento e le videoconferenze hanno di fatto accelerato il processo di digitalizzazione.
Gli analisti prevedono che molte delle attività future B2B verranno gestite in remoto grazie alla tecnologia digitale, nonostante il ritorno di fiere di settore e vendite in presenza. Si profila quindi un futuro in cui queste due modalità si troveranno a convivere.
Da una parte infatti molte aziende, soprattutto le più piccole, traggono vantaggio dagli incontri in presenza come fiere e convention, utili per stringere nuove partnership e accordi. Dall’altra un e-commerce B2B consente una migliore gestione delle transazioni e della logistica interna dell’azienda e diventerà un aspetto chiave per qualsiasi attività.
Tendenze future
L’espansione del mercato e-commerce B2B è diretta conseguenza della pandemia, ma anche di altri fattori. Come ad esempio il fatto che sempre più dirigenti d’azienda appartengono alla generazione dei millennials, ovvero i nati a cavallo tra gli anni ‘80 e ‘90. Questi individui sono maggiormente abituati ad utilizzare la moderna tecnologia, internet e gli strumenti digitali in generale per gestire le proprie attività.
Per questo motivo, per garantire il successo del proprio e-commerce B2B nel prossimo futuro sarà necessario adottare una serie di accorgimenti:
- creare una piattaforma online simile ad un B2C;
- implementare il B2B da mobile;
- studiare una strategia omnicanale;
- accelerare il processo di evasione degli ordini.
Creare un B2B simile ad un B2C
Come detto, molte aziende vengono gestite da persone con un grado di conoscenza della tecnologia di gran lunga maggiore rispetto al passato. Questo incide anche sulle modalità con cui le aziende moderne gestiscono acquisti e vendite.
Prima di effettuare un acquisto, ad esempio, esse effettuano molte ricerche sul web, per confrontare offerte, prezzi e servizi, proprio come avviene per i grandi e-commerce B2C come Amazon. In quest’ottica, creare un B2B con caratteristiche simili ad un B2C è sicuramente un buon modo per attirare l’attenzione di aziende interessate.
B2B da mobile
Sempre più persone (non solo dirigenti d’azienda) utilizzano come metodo di navigazione principale il proprio cellulare, anche per effettuare acquisti.
Per assicurarsi che il proprio e-commerce B2B offra un’esperienza completa e soddisfacente diventa fondamentale rendere il proprio sito accessibile anche da cellulare. In questo senso le opzioni sono diverse e vale lo stesso discorso da noi esposto in articoli precedenti. Il sito deve essere responsive, ma si può anche pensare di sfruttare la nuova tecnologia chiamata PWA, Progressive Web App.
Strategia omnicanale
Anche in questo caso si tratta di un argomento già trattato in precedenza (in questo articolo). Implementare una strategia omnicanale è sicuramente un aspetto fondamentale per ottenere ottimi risultati, ma i requisiti di un B2B sono più difficili da soddisfare, rispetto ad un B2C e non tutte le piattaforme sono adatte allo scopo.
In generale, per farsi trovare da potenziali clienti attraverso diversi canali, i venditori B2B possono affidarsi a:
- un network dedicato come Linkedin;
- campagne pubblicitarie su portali dedicati al business;
- Google ADS;
- database di contatti B2B;
Neanche a dirlo, per una perfetta strategia omnicanale sarebbe opportuno implementare tutte queste modalità.
Evasione rapida degli ordini
Amazon ci ha abituato male, poiché il colosso americano dell’e-commerce è in grado di garantire consegne in tempi anche brevissimi e le persone si aspettano rapidità di consegna da qualsiasi fornitore, anche in campo B2B.
Intendiamoci, un e-commerce B2B non sarà in grado di evadere ordini con la stessa rapidità di un e-commerce “al dettaglio”. Ciò però non significa che non si possano accelerare i tempi di evasione degli ordini e, di conseguenza, anche i tempi di consegna.
La soluzione ideale in questo senso consiste nell’implementazione di un CRM, un programma gestionale in grado di accelerare tutti i processi interni dell’azienda, compresa la gestione degli ordini e la loro evasione.
Conclusioni
Abbiamo così snocciolato le strategie e le tendenze che ti permetteranno di creare un canale e-commerce B2B di successo. Anche per le aziende con una conoscenza tecnologica avanzata, tuttavia, non si tratta di un processo così scontato.
Per una strategia mirata e adatta alle esigenze della tua attività è importante affidarsi ad un team di esperti del settore, sempre aggiornati sulle ultime tecnologie e tendenze del mercato come Digife. Contattaci senza impegno, saremo lieti di rispondere a tutti i tuoi dubbi.
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